近年來，包括區(qū)域促銷在內(nèi)，許多企業(yè)每年都有許許多多、方式各異的促銷，這些促銷為促進銷售、提升品牌知名度、攔截終端資源、打擊競爭對手立下了汗馬功勞。在取得一定成績的同時，也能看出廠家代表和經(jīng)銷商在策劃實施促銷活動的過程中，存在種種誤區(qū)和不足之處，導(dǎo)致促銷僅僅停留在促進廠家、商家銷售的

　　首先，為業(yè)績指標的完成而被動促銷。某些廠家代表每當感到市場銷量上不去才考慮做次促銷拉動一下。這一想法本身無可厚非，但是久而久之就容易形成思想惰性，更為嚴重的后果就是導(dǎo)致市場形成了“促銷依賴癥”，讓促銷成為一種被動讓利的活動。市場運作手法很多，比如小區(qū)推廣、經(jīng)銷商會議、電工會議等等，各區(qū)域應(yīng)綜合當?shù)貙嶋H情況采用各種方法，形成市場開拓組合拳，只有這樣這樣才能保證市場的健康持續(xù)發(fā)展。

　　其次，促銷跟蹤力度不夠，終端促銷活動開展過于形式化。促銷活動的并不是簡單的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到代理商庫存，而是要開展針對分銷商和消費者的終端促銷。有些商務(wù)代表在跟蹤促銷活動的時候，非常關(guān)心代理商的促銷最終購額，一旦完成了協(xié)議購額，就以為工作就告一段落，可以輕松一陣子了。其實，這個時候促銷活動才剛剛開始。商務(wù)代表要確�；顒赢a(chǎn)品不是堆在經(jīng)銷商倉庫里，而是要讓產(chǎn)品滲透入渠道乃至消費者手中。

　　今天我們走進任何一家賣場或者建材市場，隨處可見各個廠家或商家開展的各種類型的促銷活動，促銷活動越來越密集，促銷形式越來越趨向一致。在這種情況下，要讓促銷實現(xiàn)促進銷售和促進消費的雙重作用，除了做足前期準備工作，弄清促銷的5W1H（即：促銷動機（WHY）、促銷時機（WHEN）、活動對象（WHO）、活動產(chǎn)品（WHAT）、活動區(qū)域（WHERE）以及活動形式（HOW））之外，還應(yīng)該根據(jù)當?shù)叵�費者的特點，策劃出形式新穎、吸引力強的終端促銷活動，具體應(yīng)把握以下幾個方面：

　　一、創(chuàng)新至上。創(chuàng)新是促銷實現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進和攔截的有效方式。筆者在走訪市場過程中，經(jīng)常能聽到許多分銷商抱怨：“這活動怎么總是老三套��？”。確實，如果活動形式?jīng)]有創(chuàng)新，每年都拿原來的方案來執(zhí)行，那樣的活動不可能取得良好的效果。在各個商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要差異化，方案的設(shè)計﹑信息的發(fā)布等均要實現(xiàn)差異化。

　　二、少量多次。由于消費者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大（減少其期望，避免對平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些看似難以達到實際卻很容易達到的條件。

　　三、贏在細節(jié)。消費者在最終決定購買的那個環(huán)節(jié)，經(jīng)濟學(xué)上稱為“驚險的一躍”，意思是說消費者很嬌貴，往往會因為一些在平時很不起眼的小問題而放棄購買。在這種情況下，把握好執(zhí)行細節(jié)就顯得尤為重要。在整個促銷活動中，從小到海報設(shè)計與張貼，大到促銷流程精細化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關(guān)注細節(jié)。